מבוא למכירה באמזון

[פוסט אורח מאת אפיק רחמים – רשת MGN] מדי שבוע נמשיך ונוסיף פרקים נוספים למדריך אמזון, צעד אחר צעד…
אמזון הוא אתר למסחר אלקטרוני (E-commerce) מהגדולים בעולם, ומוכר מיליארדי מוצרים בשנה. בדומה לאיביי ניתן לבצע חיפוש של מוצרים באתר, להשוות מחירים, ולקבל את המוצר במשלוח מהיר באמצעות שליח. במידה ואתם מתגוררים בארה"ב ניתן לקבל את המוצר תוך ימים ספורים ואף באותו יום. רוב האנשים מכירים את צד הקונה באמזון, אבל לכל מטבע יש שני צדדים- ובפוסט זה אתמקד בצד המוכר.

ישנן הרבה שיטות להרוויח כסף באמצעות האינטרנט, ואינספור הבטחות לרווחים גדולים תוך זמן קצר. חשוב להבין שלהיות מוכר באמזון הוא עסק לכל דבר ועניין. יש צורך להתעסק בהנהלת חשבונות, ניהול מלאי, משא ומתן מול ספקים, שירות לקוחות ועוד. יש צורך בהשקעת הון ראשוני בעסק, והרבה מאוד אורך רוח וסבלנות. אך עם זאת, אמזון בניגוד לשאר השיטות יכול לספק תזרים מזומנים יציב ורווחיות גבוהה על ההשקעה.

בחירת תוכנית

כאשר אתם מוכרים באמזון, יש לכם אפשרות להצטרף לשתי תכניות עיקריות- FBA או FBM. המושג FBM הוא ראשי תיבות של Fulfilled By Merchant, שאומר בעצם שאתם אחראים לכל שלב בתהליך של מכירת מוצר ללקוח, בדומה לחנות פיזית. אתם אורזים את המוצר, שולחים את המוצר, מטפלים בהחזרים ובשירות לקוחות וכו'. היתרון של השיטה הזו היא חיסכון בעלויות, כיוון שאתם נושאים בעלויות של השילוח והטיפול במוצרים.

החיסרון המשמעותי כיוון שאנחנו מעוניינים בעסק אינטרנטי וכמה שפחות מאמץ, אנחנו לא רוצים להתעסק בעצמנו במשלוח המוצרים במיוחד שאנחנו לא נמצאים פיזית בארה"ב, שם רוב הלקוחות שלנו נמצאים. התוכנית השנייה שיותר רלוונטית אלינו הישראלים היא FBA, ראשי תיבות של Fulfilled By Amazon. בתוכנית הזו אנחנו שולחים את המוצרים שלנו למחסנים של אמזון בארה"ב, ומכאן והלאה אמזון לוקחים את המושכות ומטפלים בכל הקשור למשלוח המוצרים (לארה"ב ולחו"ל), שירות לקוחות וטיפול בהחזרים ועוד.

היתרון העצום עבורנו שאנחנו לא צריכים להתעסק באריזת המוצרים ומשלוח, ובכך אנחנו יכולים לנהל את העסק שלנו באמצעות מחשב ואינטרנט. החיסרון הוא שאמזון לא עושים זאת בחינם, וגובים עמלות הן על אכסון המוצר במחסנים, והן על משלוח המוצר. כאשר אנחנו נבדוק האם מוצר מסוים רווחי עבורנו, אנחנו נתחשב בעמלות שאמזון גובים.

בחירת המוצר

השלב הראשון בבניית העסק האינטרנטי שלנו הוא בחירת המוצר, זהו השלב הקריטי ביותר ולכן הוא לוקח לרוב הרבה זמן. היתרון באמזון שניתן לראות את הדירוג של כל מוצר, ומכאן לשער את כמות המכירות שלו. בשילוב עם מחיר המוצר, מספר הביקורות, וכמות המוכרים ניתן לקבל מידע מהימן על הסיכויים שלנו להשתלב במכירות של אותו מוצר. באמזון המטרה שלנו היא לא למצוא מוצר מנצח שיהיה מקום ראשון וימכור 1000 יחידות בחודש, אלא להיפך. אנחנו רוצים להשתלב בתוך השוק הקיים, ולקחת נתח מהמכירות הקיימות. לכן נחפש מוצר שלא נמצא בנישה תחרותית, שהמכירות מחולקות בין המוכרים בעמוד הראשון, ושאין מוכר אחד שעושה את רוב המכירות והשאר בקושי מקבלים תנועה למוצרים שלהם.

מציאת ספקים

לאחר שמצאנו מוצר שנמכר טוב באמזון, אנחנו צריכים לחפש ספק שיוכל לייצר לנו את המוצר בעלות נמוכה מספיק על מנת שנוכל להרוויח. רובנו מכירים את Aliexpress כמקום שבו ניתן למצוא מוצרים סיניים בזול, אך כדאי להכיר את האח הגדול שלו – Alibaba. בדומה לאמזון אליבאבא הוא פלטפורמה המקשרת בין קונים ומוכרים, אך קהל היעד שלו הוא עסקים. ניתן לחפש שם מוצרים בדומה לאמזון, אך ניתן גם לקבל פרטים על מפעל הייצור, כמה עובדים הוא מעסיק, כמה הזמנות יש לו בשנה, האם אליבאבא אימתו את פרטי המפעל וכו'

לאחר שבחרנו מוצר אנחנו נחפש ספקים באליבאבא שמייצרים את אותו מוצר, ונבקש מהם פרטים על המוצר שלהם והצעת מחיר. ניתן לבצע זאת באופן פרטני על ידי שליחת הודעה לכל ספק, אך אליבאבא מספקים שירות נוסף שנקרא Buying Request שבו אתם מפרטים את המוצר אותו אתם מחפשים, וספקים מציעים לכם הצעות מחיר ופונים אליכם. מומלץ להשתמש בשתי השיטות, כיוון שלא כל הספקים עובדים עם זה.

הזמנת דוגמיות

קיבלנו הצעת מחיר ממספר ספקים, צמצמנו את הרשימה ל 3-4 ספקים רלוונטיים שעומדים בכל התנאים שהגדרנו לעצמנו, וכעת נעבור לשלב הזמנת הדוגמיות. בשלב זה מבקשים מהספק לייצר דוגמית עבורנו ולשלוח אותה לישראל, על מנת שנוכל לראות ולהרגיש את המוצר שלנו בצורה פיזית. חלק מהספקים יציעו את הדוגמית בחינם, וחלק יבקשו תשלום מסוים שלרוב יופחת מעלות ההזמנה הכוללת במידה ותבחרו להזמין מאותו ספק. כיוון שרוב הספקים עובדים במשלוחי אקספרס העלות תהיה גבוהה ויכולה להגיע לעשרות דולרים, אך עם זאת חשוב לקבל את הדוגמית בדרך מהירה לישראל, וכיוון שזו עלות חד פעמית היא יכולה לחסוך לנו אלפי דולרים בשלב הייצור.

משא ומתן וגיבוש חוזה

לאחר שקיבלנו את הדוגמיות ואנחנו מרוצים מהאיכות הפיזית של המוצר שלנו, נתחיל במשא ומתן מול הספקים שאיתם אנחנו נבחר לעבוד. המשא ומתן נוגע לכל ההיבטים בעסק שלכם מול הספק: זמן הייצור, איכות המוצר, תנאי התשלום, מחיר, הזמנות עתידיות וכו'. בנוסף חשוב להבהיר לספק שלאחר שהמוצר מוכן ולפני שהוא נארז, יגיע למפעל נציג חברת ביקורת (Inspection) מטעמכם שיבדוק את איכות המוצר בהתאם לדרישות שלכם.

לאחר שסיכמתם עם הספק את כל התנאים, יש לגבש חוזה עבודה מסודר ולשלוח אותו לספק. בחוזה יהיה כתוב כל התנאים שסיכמתם מול הספק: זמן האספקה, איכות המוצר, תנאי התשלום, והכי חשוב- מה קורה במידה והספק לא עומד בדרישות. לרוב מכניסים לחוזה שבמידה ובביקורת נמצאים פריטים שלא עומדים בדרישות האיכות, הפריטים יוסרו מהמשלוח והמחיר שלהם ינוכה מהתשלום הסופי לספק.

תשלום

לאחר שגיבשנו את החוזה ובחרנו בספק אחד שממנו נבצע את ההזמנה, הגיע שלב התשלום. התשלום בהזמנת סחורה באליבאבא יכולה להתבצע באמצעות העברה בנקאית, פייפאל, או כרטיס אשראי. כל אמצעי והיתרונות שלו. מה שחשוב לזכור שבשום פנים ואופן לא לבצע העברה ישירה לספק ללא בטחונות, אלא אם מדובר בספק שאתם סומכים עליו וביצעתם מספר רב של הזמנות דרכו בהצלחה. לכן אנחנו נשתמש או בפייפאל, או בשירותי התשלום של אליבאבא.

פייפאל היא דרך מהירה להעביר את הכספים לחשבון הפייפאל של הספק, וניתן לשלם באמצעות חשבון הפייפאל הרגיל שלכם או כרטיס אשראי. החיסרון הוא שהספק צריך לשלם עמלה על קבלת הכספים מאיתנו ולרוב הוא גם יכלול את העמלה בעלות ההזמנה. בנוסף לא ברור בדיוק האם פייפאל מבטחת אותנו במידה ואנחנו לא מרוצים מהמוצר. פייפאל נותנת ביטוח למגוון רחב של מוצרים, אך כיוון שמדובר במותג פרטי שאנחנו מייצרים במיוחד עבורנו, פייפאל אינה מכסה "מוצרים בהתאמה אישית".

שירותי התשלום של אליבאבא נקראים Secure Payment ו-Trade Assurance. האפשרות הראשונה (Secure Payment) מאפשרת לכם לשלם ישירות לאליבאבא. הספק רואה שביצעתם תשלום, ואליבאבא מחזיקים את הכסף עבורכם בנאמנות. כאשר אתם מרוצים מהמוצר אתם מאשרים לאליבאבא להעביר את הכסף לספק, ובמידה ולא אתם פונים לאליבאבא ובמידה וכל תנאי הכיסוי מתקיימים הוא מחזיר לכם את הכספים. האפשרות השניה (Trade Assurance) היא האפשרות הסטנדרטית של ההזמנות באליבאבא, שאתם מבצעים העברה לאליבאבא והוא מעביר ישירות את הכספים לספק, אך עדיין אליבאבא מבטחים אותכם בהתאם לתנאי הכיסוי עד סכום מסוים (שחשוב כמובן לוודא לפני שהוא גדול יותר מסך עלות ההזמנה).

ביטוח

תנאי הביטוח הכלליים של אליבאבא הם איחור בתאריך השילוח, או שהספק לא עמד בדרישות הלקוח/בדרישות האיכות. לשם כך בדיוק הכנו את החוזה, שבעת ההזמנה באליבאבא אנחנו מעלים את הקובץ למערכת, וכאשר הספק מאשר את ההזמנה הוא גם מאשר שהחוזה מוסכם עליו. במידה והספק אינו עומד בתנאי החוזה אנחנו לא צריכים להיגרר לתביעות בינלאומיות, אלא פשוט לפנות לאליבאבא והם כבר מטפלים בנושא. ניתן לשלם בשירותי התשלום באליבאבא באמצעות העברה בנקאית או כרטיס אשראי, כאשר בכרטיס אשראי יש עמלות נוספות.

ייצור המוצר

שילמנו לספק, הוא אישר את קבלת התשלום, והייצור התחיל. במהלך הייצור נבקש מהספק תמונות, וידאו, ונשוחח איתו על מנת לוודא שהכל מתנהל כשורה ולפי לוחות הזמנים המופיעים בחוזה. לאחר שהמוצר מוכן, אנחנו ניצור קשר עם חברת Inspection שתבצע ביקורת עבורנו במפעל. ניתן לבצע ביקורת בארה"ב לאחר שהמוצר נשלח, אך העלויות גבוהות יותר ולרוב לא ניתן לטפל במוצר תקול אלא הוא פשוט נזרק לפח.

אליבאבא מציע מגוון רחב של חברות מאושרות שהוא עובד איתם, והתשלום עבור השירות מתבצע ליום עבודה. לפני הביקורת החברה תבקש מאיתנו פרטים על המוצר, מה נרצה שהיא תבדוק, ודרישות האיכות שלנו. החברה תבצע ביקורת מדגמית או מלאה (בהתאם לדרישתנו וכמובן התשלום בהתאם), ותשלח לנו דו"ח מפורט הכולל טקסט ותמונות. במידה והכל תקין נמשיך בתיאום המשלוח, במידה ולא נפעל בהתאם לתנאים בחוזה.

שילוח המוצר

לאחר שהמוצר מוכן למשלוח אנחנו יכולים להשתמש בשירותי הספק למשלוח המוצר, או באמצעות חברה חיצונית. לרוב מומלץ להשתמש בחברה חיצונית כיוון שאנחנו מעדיפים שהספק יתמחה בייצור המוצר, מאשר להתעסק בשילוח שלו. ישנם תנאים שונים לשילוח בינלאומי, כל אחד עם המחיר שלו, וחשוב לציין גם את סוג השילוח בחוזה ולקבל הצעת מחיר תואמת לספק.  תנאי השילוח הנפוצים הם FOB שאומר בעצם שהספק דואג להעביר את המוצר עד לנמל ומשם אחריותנו לדאוג לאיסוף ומשלוח לארה"ב, ו-EXW שאומר שהספק רק מייצר את המוצר ואנחנו דואגים לאסוף את הסחורה מהמפעל ולהעביר אותה לארה"ב.

הגעה לאמזון

כאשר המוצר מגיע למחסנים של אמזון בארה"ב נוכל לעקוב כבר באתר על תהליך הקליטה של המוצרים, ולהתחיל לעבוד על דף המוצר, להכניס תוכן, תמונות, כותרות, תיאור, מילות מפתח וכו'. לאחר שכל הסחורה נקלטה באמזון, נוכל להיכנס לדף המוצר ולראות את מספר היחידות של המוצר הקיימות במלאי, ועכשיו המוצר שלנו נמצא באמזון ומוכן למכירה! רק נשאר להביא את הלקוחות, וגם כאן אמזון מאפשרת לנו לבצע פרסום ממומן על מנת להביא תנועה התחלתית לדף המוצר ולהתברג במקומות הראשונים בחיפוש.

בהצלחה!

[הערת מערכת – הדרך להצלחה באמזון ארוכה ויש עקומת למידה כמו בכל דבר. בסוף הדרך, למידת הנושא ונסיון התגמול הוא נאה מאוד. אין כאן המלצה אלא חוות דעת של כותב הפוסט שמבוסס על נסיונו] 

השאר תגובה